Sugjestionimi i trurit… mund ta mësojmë përdorimin e këtij “arti”?

Psikologe zhvillimi

Nga:Sonila Gruda

Sot po reflektoja me veten time mbi ekzistencën e forcave, të cilat janë në gjendje të udhëzojnë sjelljet tona, duke na bërë të veprojmë ashtu siç ato duan. Shumë nga juve mund t’u ketë shkuar mendja në përdorimin e teknikave psikologjike të sofistikuara, por në fakt, unë fillova të mendoja për gjithë këtë çështje, duke vështruar me vëmendje “në mënyrë shkencore” afishimin e një reklame në rrugë. Reklamat janë bërë pjesë e pandarë e jetës sonë, e përditshmërisë. Është një nga gjërat që shikojmë pa reflektuar, për këtë arsye, ajo shfrytë- zon disa dobësi të mendjes sonë, duke na ngulitur mesazhe të sakta, të cilat na shtyjnë në blerjen e produktit të reklamuar. Gjëja e parë që duhet të dimë është se, një nga karakteristikat parësore të reklam- ës është krijimi i një gjendjeje relaksimi. Në momentin kur mendja jonë është e relaksuar, nuk mendon më në mënyrë racionale, duke u lënë më shumë hapë- sirë emocioneve. Gjendja e relaksimit që ofrohet nga spotet publicitare shfaqet në mënyra të ndryshme: me përsëritje, me anën e muzikës, e cila na qetëson, me një melodi të ëmbël ose duke na shurdhuar me zhurma dhe tinguj të fortë, por që gjithsesi e shkë- pusin personin nga mendimet e tij, për të krijuar një “zonë relaksi”, ose me thirrje emocionale që mund të jenë të tipit seksual apo të lidhura me shqisat (emfazë të veçantë në shijimin e ushqimeve, shikimit, dëgjimit). Gjatë reklamave, relaksimi ka një lidhje të ngushtë me emocionet: emocioni shkakton gjendje relaksimi, nëpërmjet të cilit mund të përcillet një mesazh, një produkt, një program, publiciteti i një filmi, ku pothuajse në mënyrë të pandërgjegjshme e memorizojmë atë. La ta mbyllim këtë parantezë duke thënë se: relaksimi është një nga gjendjet më të thjeshta të kushtëzimeve mendore që rrisin sugjestionimin. Kur jemi në një gjendje relaksimi, aq më mirë nëse është emocional, siç ndodh kur shikojmë spote publicitare dhe reklama të afishuara, rritet mundësia që ato mesazhe të penetrojnë në psikikën tonë, duke na shtyrë të bëjmë gjëra të tilla, që kur gjendja jonë e vigjilencës është e lartë, nuk do t’i bënim asnjëherë. Një tjetër teknikë e reklamave është të na shtyjë të besojmë se liria jonë është në rrezik dhe se duhen marrë vendime të shpejta. Kjo mund të arrihet, për shembull, duke krijuar një situatë të tillë nevoje në të cilën zgjidhja është produkti i reklamuar: “Jeni të stresuar? Hani një Kit Kat; ose keni ndryshuar makinën? Në qoftë se ju gjendeni në një aksident, makina juaj e lajmëron vetë ndihmën e shpejtë?”. Vini re se, pavarësisht nëse personi gjendet apo jo në një situatë të tillë, do të jetë i prirë të vendosë shpejt, sepse përndryshe rrezikon ose mbetet prapa: “Akoma nuk e keni bërë këtë gjë? Bëjeni menjëherë!”. Këtë aspekt e kishte kuptuar më së miri Edward Bernays, një nga të parët në përdorimin e teknikave të subkoshiencës për të manipuluar opinionin publik. Në shkrimin e tij “Propaganda e vitit 1929”, ai shpjegon sesi vetë format e qeverisjes demokratike dhe të ashtuquajturat “liri individuale” kanë shtyrë së bashku me industrializimin, prodhimin e nevojave, objektive nga ana e politikave dhe ekonomive për të qeverisur, duke manipuluar nga “majat e larta” të menduarit dhe sjelljet e masave, si votues dhe si konsumatorë. Jashtë çdo gjykimi politik, ne mund të biem dakord se: kjo pikëpamje është mjaft e vërtetë (ka vërtetësi të lartë), duke qenë se në ditët e sotme kemi të bëjmë me një bombardim informacionesh, të cilave u kushtojmë pak vëmendje, por gjithsesi kemi idenë e të qenit më të lirë, ku injorojmë dhe bëjmë gjoja se nuk kuptojmë, që shpesh ndikohemi për të besuar në një mënyrë të caktuar. Ndoshta mbrojtja më e mirë kundër këtyre fenomeneve është sulmi: nuk duhet të humbasim dëshirën për të ditur dhe për të qenë të informuar, pa pasur nevojën që të ndihemi të detyruar për ta bërë këtë gjë. Nuk duhet të harrojmë edhe diçka tjetër: ndikueshmërinë tonë. Ne jemi të sugjestionueshëm. Në këtë drejtim, është më se i nevojshëm analizimi i një fenomeni me anën e psikologjisë forense. Në dekadat e para të ‘900, disa psikologë si Binet, Stern dhe Varendonck zbuluan sesi fëmijët janë tepër të sugjestionueshëm (ndikueshëm). Në qoftë se atyre u drejtohet një pyetje, në mënyrë sugjestionuese kanë tendencën për t’u përgjigjur duke mos tradhtuar pritjet e shkaktuara nga kërkesa. Këto studime arritën të tregojnë se dëshmitë e fëmijëve gjatë procedurave gjyqësore nuk janë gjithmonë të besueshme. Fëmijët janë në gjendje të shpikin ose t’i ndryshojnë situatat në qoftë se perceptojnë se pala tjetër e pret këtë nga ata. Pas këtyre studimeve, proceduarave të nënshtrimit të pyetjeve gjatë seancave gjyqësore te fëmijët iu kushtua më shumë vëmendje, duke analizuar proceset më me detaje, gjetur përse-të e fshehta të sjelljeve të fëmijëve, për të cilat ata kanë tendencën të sillen në atë formë që të tjerët presin prej tyre. Sigurisht, parimet bazë të bindjes, janë pjesë përbërëse mjaft e rëndësishme e shitësve. Pjesërisht shitësit përdorin teknika të ngjashme me ato të reklamave. Teknikat janë të ndara: në teknika verbale, në të cilat shitësi krijon pritshmëri te klienti duke përdorur fjalët, për shembull: “Do të mbeteni të habitur se si produkti ynë do t’ju ndihmojë që pastërtia e shtëpisë të zgjasë më tepër”. Sa më shumë pozitive dhe të larta do të jenë pritshmëritë e klientit ndaj produktit, aq më shumë do të shtyhet për ta blerë atë. Teknika jo verbale lidhet me pantomimikën (gjuhën e trupit) dhe me mimikën (shprehjen e fytyrës), e cila përdoret për t’i dhënë emfazë mesazhit, siç është përdorimi i buzëqeshjes. Përveç kësaj, shitësi përpiqet të kuptojë dhe të imitojë gjuhën e trupit të konsumatorit për t’u bërë i ngjashëm me të dhe në sintoni me të. Riccardo Cocciante Ka shumë gjëra të tjera për të thënë në lidhje me teknikat e shitjes, por më duket më e dobishme të përfundojmë këtë proces, duke u përqendruar te disa aspekte që mendoj se të gjithë duhet të dinë në mënyrë që ku të arrijnë që të mbrojnë veten nga sugjestionimet e përdorura nga shitësit dhe reklamat. Së pari: gjatë shitjeve çmimet janë gjithmonë të justifikuara dhe të kompensuara nga cilësitë e produktit, kështu që, nëse doni të mbroheni, përpiquni që të jeni sa më të informuar në lidhje me atë që ju jeni duke blerë para se të shkoni te dyqani përkatës, veçanërisht nëse ajo që doni të blini, ka një kosto të lartë. Së dyti: etika, sidomos në këtë kohë kur pritjet e konsumatorëve dhe nevojat e tyre janë gjithmonë e më të rëndësishme, pothuajse të gjithë prodhuesit e mallrave dhe shërbimeve duan të paraqiten etikisht korrektë dhe altruistë. Në këtë rast, arma më e mirë është informacioni i marrë më parë. Mos i besoni çdo gjëje që thuhet rreth etikës së kompanive, ku shpesh është vetëm një mënyrë për ta paraqitur më mirë. Mendoni për shembull për përdorimin e tejskajshëm të fjalës Bio në fushën ushqimore, energjia e pastër në shpërndarjen e energjisë elektrike, të km zero. Të gjitha këto janë të vërteta dhe të drejta, por sigurohuni që gjërat që ju shiten me karakteristikat e caktuara t’i posedojnë realisht ato. Një armë e fundit, por jo më pak e rëndësishme, është ajo e të menduarit, të reflektuarit, duke analizuar nëse gjërat na duhen me të vërtetë, kjo duhet bërë konkretisht dhe jo vetëm në rrjetet sociale.

Artikuj të ngjashëm