Në biznes dhe në jetë, mund t’ju ndihmojë të njiheni me fuqinë e pauzës. Në takimin tuaj të ardhshëm, bëni një pauzë në bisedë dhe përpiquni të matni sa kohë zgjat.
Anglofonët kanë tendencë të jenë më të pakëndshëm me boshllëqet e gjata në një diskutim
Edhe në mesin e folësve të gjuhës së shenjave, studimet tregojnë se zakonisht ne lëmë vetëm një pjesë të sekondës midis bisedave me radhë. Por ndërsa ky model mund të jetë universal, perceptimet tona për heshtjen ndryshojnë në mënyrë dramatike në bazë të kulturave – një detaj vendimtar nëse jeni duke bërë biznes ndërkombëtar.
Anglofonët kanë tendencë të jenë më të pakëndshëm me boshllëqet e gjata në një diskutim. E megjithatë, të dish kur të heshtësh mund të ndihmojë në gjithçka, nga marrëveshjet e shitjeve dhe negociatat e deri te prezantimet dhe zhvillimi i stafit. Heshtja është vërtet e artë.
Normat kulturore
Atë që një kulturë e konsideron një pauzë hutuese ose të vështirë, të tjerët e shohin si një moment të vlefshëm reflektimi dhe një shenjë respekti për atë që folësi i fundit ka thënë. Hulumtimi i kryer në Universitetin e Groningen në Holandë në gjuhën holandeze dhe gjithashtu në anglisht zbuloi se kur një heshtje në bisedë zgjati katër sekonda, njerëzit filluan të ndiheshin të shqetësuar. Në të kundërt, një studim i veçantë i takimeve të biznesit zbuloi se japonezët ishin të lumtur me heshtje prej 8.2 sekondash – gati dy herë më shumë se në takimet e amerikanëve.
Këto dallime kulturore janë pasqyruar në thënien në SHBA se “rrota e zhurmshme merr yndyrën” ndërsa në Japoni llogaritet se “një njeri i heshtur është më i miri për të dëgjuar”.
Në Japoni, fuqia e heshtjes njihet në konceptin e haragei (të folurit në bark), që sugjeron që komunikimi më i mirë është kur nuk flisni fare. “Sapo të keni nevojë për fjalë, tashmë ka një dështim për të kuptuar njëri -tjetrin, kështu që ju po e rregulloni këtë dështim duke përdorur fjalë,” thotë Dr. Deborah Tannen, një profesoreshë e gjuhësisë në Universitetin Georgetown në SHBA.
Finlandezët – të cilët vlerësojnë privatësinë, rezervën dhe artin e të dëgjuarit – janë gjithashtu të lumtur të ulen në mendimin e studiuar, thotë Donal Carbaugh, një profesor i komunikimit në Universitetin e Massachusetts Amherst. “Askush nuk thotë asgjë, por të gjithë mendojnë. Ata janë fejuar. Korniza rreth heshtjes në atë pikë mund të jetë shumë pozitive. “
Pra, pse folësit e gjuhës amtare në gjuhën angleze e kanë të vështirë të përballojnë pauza të gjata?
Në SHBA, mund të burojë nga historia e Amerikës koloniale si një udhëkryq i shumë popujve të ndryshëm, thotë Carbaugh. “Kur keni një kompleks heterogjen të ndryshimit, është e vështirë të krijoni mirëkuptim të përbashkët nëse nuk flisni dhe ka kuptim një lloj ankthi nëse njerëzit nuk angazhohen verbalisht për të krijuar një jetë të përbashkët,” thotë ai. Sipas tij kjo vlen edhe në një farë mase për Londrën.
Në të kundërt, ai thotë, “Kur ka më shumë homogjenitet, ndoshta është më e lehtë të shfaqen disa lloje të heshtjes. Për shembull, midis miqve dhe familjes tuaj më të ngushtë është më e lehtë të uleni në heshtje sesa me njerëzit të cilët nuk i njihni mirë.”
Taktikat
Fakti që folësit anglisht e kanë kaq të vështirë të heshtin është pjesërisht arsyeja pse mund të jetë një mjet kaq i fuqishëm. Eksperti i shitjeve Gavin Presman vazhdimisht bën pauzë pasi bën një hap – pasi lexon që këshilltarët duhet të presin pesë sekonda pasi një pacient të përfundojë së foluri. “Në biznes, pesë sekonda mund të jenë shumë të gjata, kështu që unë lë tre sekonda dhe ajo që ndodh është e jashtëzakonshme,” thotë Presman, drejtor i ofruesit të trajnimit dhe zhvillimit të bazuar në MB Inspire.
Kohët e fundit, një klient potencial i tha atij, “Ti je shumë i shtrenjtë dhe nuk jam i sigurt nëse mund ta përballojmë.” Presman tha se e kuptoi dhe pastaj priti. Dhjetë sekonda më vonë pala tjetër tha se e shihte vlerën e trajnimit dhe donte të vazhdonte. “Ne shpesh mendojmë se heshtja është se njerëzit thjesht nuk flasin,” thotë Presman. “Por kjo i lejon të dy njerëzit të qetësohen dhe të reflektojnë pak më thellë.”
Katie Donovan i përmbahet fjalës së urtë, ‘Ai që flet i pari, humbet.’ Në fillim të karrierës së saj, themeluesja e konsulencës me bazë në SHBA Equal Pay Negociations u intervistua për një punë në shitje dhe u pranua. Kur intervistuesi i tregoi pagën, ajo tha se do të kthehej tek ai javën tjetër dhe pastaj u ul në heshtje. Ai ngriti ofertën. Ajo përsëriti taktikën e saj. Së fundi, ai bëri një ofertë të tretë prej 20% më shumë se e para. Ajo pranoi.
“Më shumë sesa njohuri për produktin ose ndonjë gjë tjetër, heshtja është teknika më e vështirë për t’u mësuar,” thotë Donovan. “Është kundër instinkteve tona. Ne duam të plotësojmë vendet bosh. “
Në vend që të presë deri në një negociatë të ashpër, ajo rekomandon praktikimin me miqtë dhe kolegët. Bëni një pyetje të thjeshtë, si ‘Çfarë bëtë në fundjavë?’ dhe pastaj heshtni. Pasi të keni praktikuar të qëndroni në heshtje është shumë e dobishme gjatë gjithë jetës tuaj, nga shoqërimi me miqtë e deri te blerja e një shtëpie.
Kur të flasësh
Sigurisht, ka raste kur është më mirë të flasësh. Heshtja ndonjëherë mund të keqinterpretohet, thotë Tannen. Hulumtuesit e ndërveprimit në sallën e gjyqit zbuluan se avokatët këshilluan klientët që japin dëshmi të mendojnë para se të përgjigjen dhe të mos hidhen menjëherë. Por juritë shpesh dyshuan se një heshtje para se të fliste do të thoshte se personi ishte duke shpikur një gënjeshtër, thotë ajo. “Synimi dhe efekti i heshtjes janë shpesh të ndryshme.”
Në vendin e punës kjo mund të nënkuptojë një menaxher që njofton një vendim dhe supozon se nëse stafi është i pakënaqur ata do të flasin, shpjegon ajo. Punonjësit, megjithatë, mund të mos kenë kuptim të thonë asgjë sepse shefi ka vendosur. “Ky është një ndryshim shumë i rrezikshëm,” thotë ajo.
Të mësosh se si të përballesh me heshtjen është një aftësi e rëndësishme, thotë Matthew MacLachlan nga Learnlight me qendër në MB, një ofrues i trajnimit të gjuhës dhe aftësive të buta-veçanërisht kur punoni në kultura të ndryshme.
“Negociatorët kinezë janë shumë të vetëdijshëm se amerikanët pëlqejnë të mbushin heshtjet dhe ata janë të trajnuar të qëndrojnë të heshtur dhe të pasjellshëm sepse kjo do t’i bëjë amerikanët të pakëndshëm dhe ndoshta të bëjnë lëshime pa i detyruar kinezët të bëjnë ndonjë gjë,” thotë ai.
Pra, cila është përgjigja më e mirë? “Shtrëngoni dhëmbët dhe prisni. Mos ofroni kompromis ose koncesion vetëm sepse nuk flasin. Nëse duhet të thuash diçka, bëj një pyetje të drejtpërdrejtë, të tillë si ‘Cili është reagimi juaj fillestar ndaj asaj oferte?’
“Sapo të hyjë një heshtje në 45 sekonda, ju mund të thoni: Le t’i kthehemi asaj për një minutë dhe të vazhdojmë me pjesën tjetër të negociatave tona. Në prezantime, heshtja mund të jetë shumë më efektive sesa pasioni dramatik. Para fillimit, shikoni auditorin dhe heshtni për një moment sepse kjo do thotë, “Unë e kam situatën nën kontroll. Unë e di se çfarë jam duke bërë. Kam besim.”
Jepuni njerëzve një moment heshtjeje për të kapërcyer përgjigjen emocionale dhe për të filluar të mendojnë në mënyrë njohëse
Një shembull klasik ishte kur bashkëthemeluesi i Apple Steve Jobs lançoi iPhone-in e parë, thotë MacLachlan. “Ai prezantoi pauza në mënyrë që ju të mos humbisni pikat e tij kryesore. Meqenëse heshtja na bën nervozë, reagimi ynë instinktiv është se më mirë t’i kushtojmë vëmendje, pasi diçka po ndodh këtu.”
Në mënyrë të barabartë, kur jepni reagime për stafin ose kursantët, pauzat llogariten – veçanërisht nëse ka negative. “Nëse vazhdoni të flisni, jeni duke ushqyer me lugë. Jepuni njerëzve një moment heshtjeje për të dalë përtej përgjigjes emocionale dhe për të filluar të mendojnë në mënyrë njohëse,” thotë MacLachlan.
Heshtja mund të jetë një aktivitet i menduar, i përqendruar brenda ose një qetësi e jashtme ku i jepni vetes kohë për të parë, menduar dhe dëgjuar botën përreth jush, thotë Carbaugh. Pasi vëzhgoi përdorimin e heshtjes në Finlandë dhe gjithashtu në mesin e Blackfeet Nation, një fis indian i Amerikës së Veriut në Montana veriore në SHBA, ai thotë se sheh shumë përfitime përtej tregtisë.
“Heshtja mund të jetë një pikë qendrore shumë e fuqishme për të kuptuar veten, të tjerët, për të zhvilluar mirëkuptim reciprok më të mirë dhe rezultate më produktive dhe që vlen për biznesin, politikën, arsimin, ligjin, mjekësinë dhe çdo fushë të jetës njerëzore.”
Burimi / https://www.bbc.com/
© Nuk lejohet riprodhimi i shkrimeve pa vendosur autorësinë e revistës "Psikologjia" dhe pa cituar burimin.
