Steve Jobs, themeluesi i Apple, ka qenë një nga mjeshtrit e mëdhenj të bindjes. Në fjalimet e tij për prezantimin e produkteve ai foli për karakteristikat e diçkaje që ende nuk e kishte emërtuar, la pauza për të krijuar pritshmëri dhe në fund nxori një iPhone nga xhepi. Në këtë mënyrë ai arriti të bindë audiencën e tij dhe t’i bëjë ata të dëshirojnë të kenë një produkt që ata ende nuk kishin mundur ta preknin apo ta provonin.
Ajo që Steve Jobs bëri me mjeshtëri për të bindur ishte të përdorte intrigën , të mos zbulonte të gjitha detajet deri në momentin e fundit. Tregoi një histori dhe krijoi pritshmëri. Në këtë mënyrë ai tërhoqi vëmendjen e njerëzve dhe krijoi emocione. Nuk bëhet fjalë për të fituar, por për të bindur, për të bindur një person tjetër që të bëjë diçka me dëshirë.
Është gjithashtu e rëndësishme të bëhet dallimi midis shitjes dhe bindjes. Fitorja përfshin luftën, përballjen me një person tjetër, por nëse veprojmë me respekt dhe mençuri do të kuptojmë se fitorja është vetëm diçka që kënaq egon tonë dhe se nuk kemi nevojë për të. Është e nevojshme të gjejmë dhe të kemi mençurinë që objektivi ynë të mos jetë të fitojmë, por të bindim dhe bindim një person tjetër të bëjë atë që duam ne, sepse ata e duan atë.
Teknika për të bindur
Një nga mjetet që mund të përdoret për të bindur dikë është psikologjia e kundërt , një teknikë e sjelljes e përdorur nga psikiatri dhe shkrimtari Viktor Frankl. Psikologjia e kundërt konsiston në modifikimin e sjelljes së një personi duke i thënë të bëjnë atë që ne në të vërtetë nuk duam që ata të bëjnë. Kjo do të thotë, me këtë teknikë ne ndihmojmë veten me aspekte të kundërta me qëllimin që personi të refuzojë sugjerimin tonë dhe të bëjë atë që ne vërtet duam. Në këtë mënyrë personi do t’i rezistojë marrjes së urdhrave dhe do të përfundojë duke bërë atë që duam. Prandaj, teknika funksionon për shkak të asaj që quhet “rezistencë psikologjike”, e cila ndodh kur na thuhet diçka që ne mendojmë se mund të përfaqësojë një kufi për lirinë tonë dhe aftësinë tonë për të vendosur.
Nga ana tjetër, studiuesit në Universitetin Yale, ndër të tjera Hovland dhe McGuire, zhvilluan një studim mbi bindjen. Ata arritën në përfundimin se, që një mesazh bindës të ndryshojë qëndrimin dhe sjelljen, fillimisht duhet të ndryshojë mendimet ose bindjet e marrësit të mesazhit. Ky ndryshim do të ndodhë sa herë që marrësi merr besime të ndryshme nga ato të tyre të shoqëruara me stimuj. Ekzistojnë katër elementë kryesorë në procesin e bindjes. Efektiviteti i një mesazhi bindës do të varet prej tyre dhe ato janë si më poshtë: burimi, përmbajtja e mesazhit, kanali i komunikimit dhe konteksti.
Si mund t’i bindësh të tjerët?
Arti i të bindurit është një proces kompleks mësimor që përfshin shumë faktorë si inteligjenca, ndjeshmëria, humori, sinqeriteti, respekti, vullneti i vërtetë për të bashkuar pozicionet për të arritur një marrëveshje… Prandaj, ne do të komentojmë disa nga sekretet që përmban arti i të bindurit me inteligjencë dhe respekt.
1.Sinqeriteti – Burimi i mesazhit bindës lidhet me sinqeritetin. Domethënë, burimi duhet parë si i besueshëm dhe i vërtetë që mesazhi të jetë i sinqertë. Është mirë ta konsiderojmë bashkëbiseduesin tonë si një person inteligjent, i cili do të dijë nëse mesazhi ynë është i sinqertë apo jo. Dëshmitë apo faktet e shpikura nuk duhet të përdoren , nëse bashkëbiseduesi ynë na kap në një heqje dorë , ne dhe secili prej mesazheve tona do të kemi humbur çdo besueshmëri.
2.Koha e duhur – Që mesazhi ynë të jetë efektiv dhe bindës, zgjedhja e momentit në të cilin do të komunikojmë është thelbësore. Nga ana tjetër, është e rëndësishme që të mos përdorim shumë dekorime , në mënyrë që mesazhi kryesor të humbet. Është gjithashtu e nevojshme të dimë të menaxhojmë heshtjet dhe të heshtim kur duhet të heshtim.
3.Përvoja e të tjerëve – Elementi i tretë bazohet në rëndësinë e marrjes parasysh të vlerës së dëshmive të sinqerta të njerëzve të tjerë. Shumë kompani sot kanë arritur suksesin e tyre bazuar në dëshmitë dhe përvojat e të tjerëve. Ajo që thotë një palë e tretë ose përdorues i një kompanie është më e besueshme se ajo që thotë ajo kompani për veten e saj , prandaj kompanitë bashkëpunuese të bazuara në opinionet e përdoruesve dhe bashkëpunimin e ndërsjellë po zhvillohen gjithnjë e më shumë.
4.Bind falë reciprocitetit – Është elementi i fundit bazë i bindjes. Nëse marrim diçka, do të ndihemi borxhli ndaj atij që na e ka dhënë . Kjo është arsyeja pse në marketing përdoret teknika e dhënies së mostrave falas për të tërhequr klientët, ose në filmat spiunësh shohim në shumë skena sesi protagonisti, për të fituar besimin e dikujt, përpiqet t’i bëjë që t’i japin diçka, qoftë edhe një kruese dhëmbësh. Por në këtë kuptim, është e nevojshme të kemi parasysh se kush është personi me të cilin kemi të bëjmë dhe të dimë se cilat janë nevojat e tij. Në këtë mënyrë ne do të krijojmë një mjedis reciprociteti dhe shkëmbimi për të qenë në gjendje të ushtrojmë bindje në mënyrë inteligjente.
Si përfundim, arti i të bindurit nuk është një dhuratë që nga lindja. Përkundrazi, njerëzit që u kushtojnë vëmendje nevojave dhe interesave të të tjerëve mund t’i bindin ata me ndjeshmëri dhe me mesazhe e veprime që inkurajojnë të tjerët t’ju ndjekin, pasi mesazhet tuaja përkojnë me qëllimet ose ambiciet e tyre.
© Nuk lejohet riprodhimi i shkrimeve pa vendosur autorësinë e revistës "Psikologjia" dhe pa cituar burimin.
